? ? 新泰飼料公司銷售經(jīng)理霍德喜，早上喜歡打打太極拳。別看他只是“業(yè)余選手”，可一招一式還蠻像那么一回事兒。那天，我們見到他，拉起飼料銷售，他繪聲繪色地告訴我們，做銷售飼料有時(shí)跟打太極拳還有點(diǎn)兒相通哩。

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【白鶴亮翅】

? ? 霍德喜，瘦瘦的，說話的語調(diào)很低，慢聲細(xì)語，很難想象他就是一名叱咤飼料市場的“高手”。在新泰飼料公司，他除了管好銷售部的業(yè)務(wù)以外，還負(fù)責(zé)臨沂片區(qū)的市場開發(fā)。他告訴我們，新泰公司的豬料，質(zhì)量上絕對(duì)沒說地，質(zhì)量穩(wěn)定，性價(jià)比也高，在市場上，咱做起銷售來，有底氣，敢于和競爭對(duì)手過招兒，該“亮翅”的時(shí)候就得“亮翅”。他給我們講述了這樣一個(gè)事例：蒙陰縣桃曲鎮(zhèn)有個(gè)養(yǎng)豬大戶叫張明亮。今年的6月份，他去了這家豬場。一打聽，老張用的飼料價(jià)格要比新泰和康源的低。他說服了老張，讓老張劃出兩個(gè)豬舍作對(duì)比，用咱的豬料做起了對(duì)比實(shí)證。28天的實(shí)證做下來，用新泰和康源的豬料，結(jié)果是，新泰和康源的豬料，每長1斤豬的成本比對(duì)照節(jié)省了一大截子。這下子老張服了，使用起了新泰和康源的豬料。

【白猿獻(xiàn)果】

? ? 采訪霍德喜，他反復(fù)表示，做銷售的一定得拿出業(yè)績，天上掉包子的好事兒哪里有？你對(duì)客戶沒有真感情，客戶憑什么和你打交道？同樣，你對(duì)客戶有了付出，客戶才會(huì)用你的料。他邊說邊把我們帶進(jìn)了客戶蒙陰縣蒙陰鎮(zhèn)西關(guān)村張志國的豬場。我們從張志國那兒了解到，他上個(gè)月銷售新泰和康源公司的乳豬料12噸。啦起霍德喜來，他連聲的夸獎(jiǎng)：“霍經(jīng)理人很好。今年7月的一天，我家屬患腦出血，在俺縣醫(yī)院治療了一個(gè)療程，霍經(jīng)理天天早上開車把我家屬送到醫(yī)院，下午再接回家。夠朋友。”

? ? 霍德喜拍了拍自己的“專車”，笑著對(duì)我們說：“我的這輛車是給客戶用的，客戶用完了我才用?！彼嬖V我們，前幾天，沂南縣辛集鎮(zhèn)的客戶楊建芝來電話，想用10袋2820料?；舻孪卜畔码娫?，就開車給他送了去，來回230多公里呢。他對(duì)我們說，明天要去費(fèi)縣的薛莊，140公里，客戶姜照富等著他送10袋2820料呢。

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【退步跨虎】

? ? 說起豬料銷售的訣竅兒，霍德喜壓低了嗓門告訴我們，做好這一工作，學(xué)問還是有的。他說，這幾年，他所開發(fā)的客戶，基本上是一個(gè)客戶一個(gè)方子，如轉(zhuǎn)攻為守啦，旁敲側(cè)擊啦，彎路挺進(jìn)啦，只要管用，就是好法子。他說，有一次，他去費(fèi)縣，找了一個(gè)經(jīng)銷商談，不論怎么做工作，那個(gè)經(jīng)銷商就是不合作。沒辦法，他就直接找豬場的老板談，幫著豬場做對(duì)比實(shí)證，那幾天，他就蹲在豬場里，和老板一起喂豬，稱豬，有一家豬場稱豬沒有籠子，他就到附近豬場去借。最后，實(shí)證下來，那幾個(gè)豬場都用了咱的料。那個(gè)經(jīng)銷商只好反過來求他。霍德喜告訴我們，他曾經(jīng)學(xué)過獸醫(yī)，養(yǎng)豬方面也懂得一點(diǎn)，每到一個(gè)豬場，幫著看看，像豬場環(huán)境控制、防疫、豬病診治什么的，一般難不倒他。在提供服務(wù)中結(jié)交客戶，在結(jié)交客戶中銷售飼料。

? ? 結(jié)束了采訪，霍德喜對(duì)我們說，明天他還要去打太極呢。

(本報(bào)編輯）

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